外国的游戏开发者如何绞尽脑汁地把游戏卖给中国人（下）

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导语：外国媒体如何看待中国的游戏玩家和游戏市场？那些想要进入中国市场的国外工作室与发行商们需要面对哪些问题？Gamasutra的这篇文章可能会给我们一个管中窥豹的机会。本文译自2017年4月20日的报导《Steam games in China: Making the most of a lucrative opportunity》，此为下半部分。

上篇请见：外国的游戏开发者如何绞尽脑汁地把游戏卖给中国人（上）
合理的定价
中国玩家更喜欢便宜的定价这个可以理解，中国与世界大多数地方一样，F2P仍然占据着市场的主流。但是心动游戏的Brandy Wu补充说，现在STEAM在中国越来越受到欢迎，人们越来越习惯买断制的3A游戏。
也就是说， 中国玩家不愿意为游戏付出和其他地区玩家一样多的钱。在美国大多数3A游戏以60美元的价格出售，这个价格并不适合在中国发售。你会发现在中国绝大多数的3A游戏定价在199元左右。Ahamd说：这大约是29美元，大约是美国售价的一半，而独立游戏则会再低一半。而为了使游戏有更大的吸引力也会提供预购折扣与奖励。
STEAM的区域定价可以很方便的把中国游戏售价降到美国的40%左右。Garaner发现独立游戏的价格在50-100人民币（7美元-15美元）会比较适合中国用户。不过Wong补充道一些开发商使用以9来结尾（比如29人民币，39人民币），这会比STEAM建议的预期售价带来更好的效果。把30人民币的定价降到29人民币是一个简单的心理学招数，这与原来的定价几乎一致。但是研究表明用户认为以⑨的价格结尾会比四舍五入要便宜的多，而这会增加他们的购买意愿。
选择一个优秀的发行商伙伴
希望进入中国市场的西方开发商们有一个比较好的选择是和发行商们一起制定最好的定价与营销策略。这是绝大多数专家们所提出的意见。不过值得注意的是与发行商合作将游戏带给中国玩家只是其中的一个选择。中国政府将会因为你与发行商的合作而进行审查，而这是无法避免的。

Wong表示对于不了解中国市场的开发商们来说，和发行商的合作至关重要，寻找一个可以很好理解你的游戏与有着管理西方游戏经验的人至关重要。当你的游戏是买断制游戏的时候，一些专注F2P的大型发行商可能并不是您最好的选择/有的时候一些专注F2P游戏的大型发行商并不是最好的选择尤其是您的游戏是3A游戏的时候。

Garner同Wong一样，他认为中国市场与西方的媒体和有影响力的KOL们之间存在着壁垒。Garner说失落的城堡就是个很好的例子，失落的城堡在中国取得了不错的销量，这是我们专注于真正在中国有影响力的媒体和KOL们的结果。如果我们没有找到这些在中国本土有实际影响力的媒体，我认为我们不会取得如此良好的销售成绩。我强烈建议任何讨论的出发点都是基于中国实际情况的本地化工作，并查看中国玩家对于合作发行商以往所发行游戏的口碑。

Ahamd表示他建议开发商们与中国本地发行商合作，尤其是他们想要多平台发售游戏和希望在中国玩家中引起一定关注度的时候。如果一个开发商只是想在STEAM上发售他们的游戏，那么他们就不是非常需要一个中国本地发行商。但是我仍然建议他们与合作开发商们一起进行简体的本地化工作，或者他们自己内部处理中文本地化的工作。
对于同中国本土发行商合作发行STEAM游戏的重要性，Yuan和Ahamd的观点完全一致。但是他认为如果只在STEAM发行游戏的话并不一定需要发行商来进行辅助翻译等工作。如果你的游戏真的很好而且受到很多中国玩家喜欢，那么STEAM WORKSHOP上会有很多中国汉化组发布的免费翻译模组（War for the Overworld, Men of War, Fallout 4等）。如果您的游戏是正在线上运营的多人在线游戏的话，即使有数百万的中国玩家正在使用科学上网来游玩H1Z1等游戏，但是租用中国本地的CDN服务器仍然是必需的。

与中国本地发行商合作发行的另外一个选择是聘请一位营销人员在Weibo（中国推特），Wechat和一些中国游戏论坛上做游击营销（译者注：关于游击营销请看这里） 他认为这也是一个选择。并且他怀疑很多中国本地发行商不会愿意发行仅仅只在STEAM发售的买断制游戏。他们宁愿去代理那些多人在线游戏（例如WOW WOT），也不愿意给这些买断制游戏进行发行工作。不过还是有一些独立游戏发行商乐于帮助西方独立游戏进入中国市场，比如椰岛。
建立与中国玩家们沟通的桥梁
所有专家们都一致认为，与中国本地发行商合作的最大好处并不是他们的翻译服务或定价策略，而是他们对于中国市场营销业务的了解。

Wu表示在中国我们无法连接到YOUTUBE FACEBOOK或者TWITTER,这使得我们无法了解世界各地的游戏潮流，但是我们可以通过本土的视频网站上的UP主和媒体来了解最新的游戏。不过除非这款游戏非常有名，要不然海外的开发商并不容易接触到这些人（有影响力的主播等）

Goblinz工作室的Johann Verbroucht和Whisper Interactive（轻语工作室）合作进行了Dundeon Rushers的中国区发行工作，目前中国区销量占到了全球销售量的30%，收入占比仅次于美国。Verbroucht说：Whisper Interactive为我们提供了优秀的中文出版服务，包括高品质的本地化（文本、LOGO、游戏名称、成就等）营销推广和玩家社区维护服务。

他了解到，在中国游戏社区获得曝光度可能是开发商们从中国本地发行商获得的最宝贵的资源。WhisperInteractive可以让Dundeon Rushers在中国游戏网站play.163.com和Duowan上获得曝光。据Verbroucht说，Duowan是一个很大的网站，正是这里诞生了中国最有影响力的直播平台之一的YY。（Verbroucht也被中国独立游戏网站GAMEDDING采访）除此之外，从Dungeon Rushers推出以来，Whisper Interactive还可以帮忙收集中国玩家们的BUG反馈和评论，帮助我们为中国玩家提供了我们无法做到的客户服务与社区维护。
如何利用好社交媒体
西方的开发者们在没有中国本地发行商的帮助下也是有可能接触到中国玩家的，但是这将会非常艰难。SUMO使用谷歌翻译通过微博成功的推广了他的政治动物，但是这并不是一个很理想的方式，但是如果你在中国市场的营销预算非常低的话，可以和他一样通过谷歌翻译+微博来推广。

SUMO补充道：您甚至可以用FIVERR这样的网站来雇佣人们帮忙向玩家们写一些好玩的段子来推广自己的游戏。而Wu表示你可以创建一个微博账号来发布一些关于你游戏的微博，我相信已经有很多开发人员注册了微博账号，并且你可以将你的微博账号发布到您的STEAM页面来获得更多的关注人数。如果中国玩家们认为开发者们重视他们的话，他们会非常喜欢在微博上面与开发者交流的。

另一个建议是建立一个微信账号（公众号）在那里和中国玩家们交流，这是腾讯制作的即时在线聊天工具，是中国非常受欢迎的聊天软件。Garner建议安装它并在现实世界中到中国参加游戏展会（比如到咱核聚变来呀~）或者媒体访谈去感受中国游戏社区的实际体验。如果你做不到，那么或许值得去寻找一个做得到的发行商来帮助你。
为游戏开设一个官方论坛或许是一个更简单的与中国玩家交流的方式。但是这样或许得不到太多反馈。很多中国玩家正在通过STEAM评测功能来反馈或者讨论游戏，但是官方论坛并不是他们交流游戏的第一选择。还有另一个选择是STEAMCN这是一个专注于STEAM游戏的大型论坛，这里是推广您的游戏绝佳的地方，虽然这里的用户可能更专注于寻找折扣等消息。WONG说

Ahamd也建议您尝试使用STEAMCN来推广您的游戏。但是他警告道中国玩家非常直白，这意味着如果开发者们来直接与玩家交流和本地化游戏的时候，由于可能在他们不是非常懂中文的情况下会做的不是很好，尤其是不兑现承诺以及翻译质量很差的情况下会有跟玩家起冲突的风险，这将会导致中国玩家的集体抵制（刷差评）。

如果你想更多的占据中国的市场的话，掌握这一切的关键就是有着良好的沟通以及优秀的本地化质量。专家们提到，最受欢迎的沟通渠道之一是百度贴吧，这个网站有点像REDDIT。还可以开设WECHAT公众号，官方微博，以及官方的QQ群。但是您想有更多的关注度，需要定期与中国玩家们互动，这就需要您能良好的使用中文有效沟通了。
直播的影响力
在中国想让您的游戏引起关注和讨论的话，不可忽视的一项就是直播的力量，不过不是在TWITCH上而是中国本地的直播平台例如，YoukuBilibiliDouyuZhanqi和PandaTV,直播在中国受众广泛，甚至是某些游戏上STEAM中国销量榜的重要背后推动力。

根据Wu先生的说法ICEY之所以能在STEAM中国销量榜排行第二，一位在各个平台都有数百万粉丝的主播-AOCHANGZHANG功不可没，正是因为他的介绍，ICEY才能在中国销售榜名列前茅。

H1Z1因为直播而变得特别流行，这一切都源于一些直播主在公众号上面发布的一个视频，内容主要是一个中国玩家在杀死各个国家的玩家，尤其是乐于击杀韩国与日本玩家并大声喊叫到中国第一。

Yuan表示小型游戏可以考虑通过主播来打进中国游戏市场，但是有很多问题需要考虑，其中之一是中国有大量流媒体网站，但是其中少数最受的欢迎的网站，吸引了绝大部分用户。

Garner还发现很多西方开发商希望在中国直播平台推广自己游戏的时候因为一些文化差异造成的误解，在西方很多直播是付费观看，而在中国并不多见。因此当你希望这些明星直播主来直播你的游戏的时候，仅仅给他一份KEY，可能并不会让他来直播你的游戏。

Ahamd还提到另外一个与直播主沟通的壁垒是，如果这款游戏没有通过中国发行商进行正规引进的话，直播主们将无法合法推广他们的游戏直播，随时会有遭到中国政府封禁的风险。这项规定仅仅对只在STEAM发布，而不正式在中国发行的小型出版商造成影响（译者注：这项规定实质上让任何没有在中国本地代理商正式代理发行的游戏全部划到了灰色地带，只要有一纸禁令下来任何游戏都可能被封禁）

尽管如此，游戏主播的影响力还是非常巨大，甚至可以影响到一些非STEAM游戏，来自3 Halves Games的Muhammad Abdul-Rahim就体验到了这份影响力，他们在ITCH.IO上发布了他们的免费的动物萌化游戏Animal Crackers后，发现2016.7.31一位中国直播主（谜之声），在直播网站BILIBILI上直播并即时翻译了游戏内容（这款游戏只有英文版），录制的回放视频有95000的播放量，这使他非常惊奇。回放的内容合起来长达一个半小时。Abdul-Rahim表示这位直播主非常了解他的游戏，甚至还打开了维基百科来给观众讲解关于美国政治的一些梗。以方便他们理解这里的笑点。

Abdul-Rahim通过ITCH.IO的流量分析工具，发现了这个直播。这让他明白了这一波的浏览量来自哪里和一些跨站点的访问请求的源头在那。不过因为他的游戏是免费游戏，Rahim并没有因此赚进任何一场钞票，也没有因为这次直播而多获得了长期粉丝。但是Rahim认为这非常有意义，他说因为他的游戏不但只有英文而且以叙事为重点，对于那些不是很擅长英语的人来说，他们完全无法游玩这些游戏
总结
如果西方的开发者们能够克服与中国直播主们沟通的种种困难，那么这可能让你的游戏在中国获得相当一部分的潜在客户并且能够取得更加优良的销售成绩。但是为了更好的利用这些关注度，应当在游戏本地化水平上更加努力，并且制定一个合理的定价。

而为了维持玩家们的关注度需要开发者们更加努力的提升游戏的重复游玩度。事实证明他应该是一个有着Roguelike Sandbox（译者注：这里不翻译Sandbox是因为英语中的沙盒与开放世界是子母类型的游戏，而在中文沙盒更多的指代了开放世界这一沙盒游戏的母类型。在文中指的是类似于泰拉瑞亚和我的世界这样的游戏。）或多人在线对战要素的游戏。除此以外，开发者们还需要尝试与中国玩家们交流，以获得他们对游戏的反馈和更新中国玩家们所希望的看到的内容。

但是最重要并且要铭记于心的是在未来的任何一个时间点，中国的STEAM玩家可能会更加难以接近。

Yuan说我认为这不是如果，而是何时STEAM会遇到中国政府部门监管的问题。现在在中国STEAM没有被禁止是因为中国政府在尝试跟随WTO组织的方针，所以他们并不会屏蔽那些来自外国的电子商务网站。但是STEAM上99%的游戏根据中国的法律法规无法在中国发行，随着STEAM的销售额和用户数量的持续增长，这会成为STEAM中国的一个隐患。

当Yuan结束了他对STEAM中国命运的不利预测后，他表示他并不是百分百确定认为中国政府会禁止STEAM在中国的发行，但是肯定有一些例如GTA之类的游戏会遇到麻烦，再说了，中国有句老话叫，万事难，万事能嘛。
译者的话

在结束了这篇文章上下两篇的译稿后，还是能够发现在外国开发者以及发行商对于中国了解的缺失，比如说为什么在游戏机平台上发行游戏就一定需要发行商这件事，或许是不想得罪，也或许是不想点透。

但是作为中国人的我们需要更多的去告诉外国人我们的实际情况，我们可以去那些社区或者论坛上用英语告诉他们如何来正式了解中国市场。比如最近的2B小姐姐提价的风波，就如新闻下的机友回复的一样，如果日本SQ能出个发言人，来私密马三几句说我们一开始没调价是我们没有注意到，现在恢复正常了，但是之前低价购买的朋友们我们不要求补价。大家是不是就不会像现在这样一个劲的喷SQ而是一个劲的说SQ有良心呢？

同理其实中国玩家因为过去的历史欠债等原因，对游戏商们要求的并不多，有中文，和尊重玩家就行了。可惜现在还是有很多开发商们没有了解到这一点。