译介丨美国报告文学《游戏机之战：世嘉、任天堂与定义时代的市场争霸战》(五)

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           第六章.游戏的生命在于游戏本身
“你就在那里!”世嘉勇敢的产品经理玛德琳·施罗德(Madeline Schroeder)说，她悄悄走进办公室的小厨房，发现汤姆·卡林斯基站在咖啡机前，手里拿着一杯咖啡。
尽管她确定他已经听到了她的感叹，但她的新老板没有从另一只手的报纸上抬头。她认为这很奇怪（而且很粗鲁），直到对情况进行一秒钟的法医分析后发现：他手中的杯子是空的并且倒置，咖啡机甚至都没有打开。卡林斯克一脸晕眩的表情，活像是刚见过鬼似的。“天哪，天哪，”施罗德说，最后决定了后者。“报上一定有一些引人入胜的文章。”
刹那间，他脸上苍白的表情变成了一个微笑。“噢，嘿，马德琳。”他善于记住同事的名字，听一遍就记得住。“你可能已经看过这篇报道了，但正如你所怀疑的那样，我发现它特别有趣。”
他递给她一篇文章——那篇给了他很多冲击的文章。
这是安东尼·冈萨雷斯去年在《纽约时报》上发表的一篇文章，题为《为任天堂的销售而玩的游戏》(the Games Played for Nintendo’s Sales)。当卡林斯基对咖啡的渴望突然消失时，他一直在读这样一段话:

1989年12月21日，星期四发自西雅图——让我们来认识一下任天堂公司的创始人，这家电子游戏制造商已经连续三个圣诞节成为美国人谈论的话题。对他的仰慕者来说，任天堂美国公司(Nintendo of America)营销副总裁彼得•梅因(Peter Main)是儿童娱乐产品的销售大师。他们说，他是一位经验丰富的商人，从电子游戏行业不愉快的历史中吸取了教训，并在短短三年内将其重振为一个价值34亿美元的行业。然而，在他的批评者看来，他是一个雄心勃勃的垄断者，挤压供应，抬高价格。一名竞争对手提起诉讼，一名国会议员要求司法部进行调查。

在卡林斯基最近读到的所有关于任天堂的文章中，这篇文章的开头似乎完美地总结了他的竞争对手:他们不是英雄就是恶棍，而真相完全是一个视角的问题。不像其他公司痴迷于政治正确性的立面,任天堂毫不掩饰其对零售商的控制(这篇文章继续说：“公司故意不按照所有的零售商的订单足量供应,并且使得一半的游戏阵容不流通。”),该公司也毫不担心疏远其他开发商(“但更引起争议的是该公司的其他策略:通过在游戏卡带内设置锁定芯片来构筑硬件系统”)。
当卡林斯基第一次开始研究任天堂的核心理念时，他们那种控制欲强、“不进则退”的哲学把他吓得半死。虽然任天堂并不总是对客户采取最好的态度，但他们的策略通常有利于整个行业。他们刚刚把电子游戏业务从可怕的崩溃中拯救出来，他们自己承担起了采取防止此类事件再次发生的保障措施责任。所以零售商可能会抱怨订单没有完成，或者开发者可能会抱怨被拒之门外，但这都是任天堂避免劣质游戏泛滥的方法。在很多方面，任天堂确实是最懂行的。
虽然在他停止问自己到底陷入了什么困境之后，这种意识确实让卡利斯基惊呆了，但他开始怀疑，这是不是世嘉最大的优势。也许任天堂真的是最了解消费者的，但如果说卡林斯基在他的职业生涯中从消费者身上学到了什么的话，那就是:他们唯一比做出正确的决定更看重的是自己的决定。因此，如果任天堂代表控制，世嘉代表自由，而这一选择的基石将是卡林斯基重新启动、重建和重塑世嘉品牌计划的基础。
当施罗德走进厨房的时候，他正在这个小小的顿悟中，因此他的脸上出现了茫然的表情。他确实看到了一个鬼魂，但并不是什么恶毒的东西——不，那是世嘉未来圣诞节里诱人的鬼魂。“你必须把市场交给任天堂，”施罗德读完这篇文章后说。“不管你喜不喜欢，他们碰过的东西都会变成金子。”
“你说得对。”“所以我想我们必须确保我们接触到的所有东西都变成银子。你知道，当我们这样做的时候，我们会找到一种方法让世界相信白银比黄金更有价值。”
“算我一个。”施罗德说着笑了笑，咧嘴一笑。在卡林斯基到来之前的几个星期，她一直在听别人说如果由他来掌管一切会有多好，他接管后一切都会好转。当时，她认为这只是对无望未来的虚假希望。现在，尽管怀疑仍然存在，她不能否认还有更多的希望。
“但已经够武断的了，”卡林斯基说。“我依稀记得你写着“你在这儿。”“我能帮你什么忙吗?”“好吧，”施罗德说，很快又回过神来。“我想问问你的日本之行。吉祥物方面有什么新东西吗?”“我不确定，但中山保证他会尽快给我们找到一个马里奥杀手。”
施罗德盯着卡林斯基，好像要进行一项心灵感应测谎仪测试。“你有多相信中山的保证?”卡林斯基想了一会儿。“我倾向于无罪推定。我没有理由不相信他……在这一点上。”“好吧，我只是好奇，”施罗德说。“他至少给你看了刺猬吧?”
“刺猬什么?”“吉祥物大赛上的那个怪物，”她说。卡林斯基不知道她在说什么，所以施罗德告诉了他。在卡林斯基到来之前，世嘉已经举办了一场内部吉祥物大赛，鼓励员工为公司想出一张新面孔(这将取代公司现有的代言人:亚历克斯·基德，一个令人失望的马里奥翻版)。日本程序员提交了大量不同的参赛作品，包括一只犰狳(后来发展成强大的犰狳)、一只狗、一只猫、一只猎豹、一只长得像西奥多·罗斯福的穿着睡衣的兔子，还有一只可以用伸缩耳收集东西的活泼兔子。不过，排在前两位的是蛋头博士，以及由大岛直人(Naoto Oshima)创作的一只穿红鞋的蓝绿色刺猬，他称这只刺猬为“针鼠先生”(Mr. Needlemouse)。中山把这两个决赛选手介绍给卡茨，卡茨很快就说他们两个都很烂。他认为蛋头博士是荒谬的，而刺猬只是没有任何意义;甚至没有人知道刺猬是什么，所以怎么会有人关心它呢?尽管卡茨投了不信任票，中山隼雄还是对“针鼠先生”保持了关注，并请大岛探索什么样的游戏最适合他的角色。大岛与中裕司进行了合作。中裕司是一位才华横溢的而性情急躁的程序员，此前负责世嘉最受欢迎的系列游戏之一:《梦幻之星》的开发工作——这是一部科幻题材的角色扮演游戏（RPG），讲述了一名顽强的年轻女战士致力于银河复仇的故事。在名为Myau的麝香鼠和名为Noah的巫师的帮助下。大岛直人和中裕司则共同围绕世嘉的新吉祥物设计了一款游戏，而这款游戏将落在施罗德的肩上，她将推动这款游戏成形，并将其介绍给全世界。“我不敢相信一向透明的中山没有提到这一切。真奇怪，”她轻松地说。“所以基本上我们所有的工作、职业和生计都依赖于这个刺猬。”
卡林斯基意识到她说的是事实。“好吧，我想不出有什么动物比一只传统的刺猬更能寄托我的希望和梦想了，”他说。
在刺猬的谈话中，他闪避了一下，然后进入了尼尔森的办公室。
“好吧，如果那不是卡林斯基先生的话!”尼尔森说，这时他的老板关上门，在办公桌前的椅子上坐了下来。
“嗨，艾尔。”“刺猬到底是什么东西?”
“你是说，除了世嘉的灭亡之外?””尼尔森开玩笑说。“至少迈克尔·卡茨先生是这么说的。”
“他不喜欢那只刺猬?”“他给中山隼雄写了一封措辞严厉的长信，主要内容就是说这只刺猬为什么在美国和其他各个一败涂地的西方市场中不会成功。”
卡林斯基吃了一惊，感觉好像公司的每个角落都藏着暗门。“这有点令人不安。”
“不过，说真的，别担心……但尼尔森让他打消了疑虑。“我们甚至没有看到任何游戏玩法。在这个行业里，它可能看起来像只鸭子，说话也像只鸭子，但最终没人在乎它是不是只鸭子，甚至是霓绿金刚狼也行，只要它能带来有趣的游戏体验。”
他的话起了作用，卡林斯基缓和了下来。“好吧，这说得通。“要在这个世界上生存，你只需要知道一件事。”
”那是什么?”尼尔森说:“游戏的生命在于游戏本身。”如果尼尔森知道这个短语的创始人不是别人，正是任天堂的彼得·梅因，他可能会用肥皂把嘴洗干净。但由于对行情的无知，尼尔森重复了这句咒语，然后指着雅达利的游戏《E.T.》的副本的包装图，这幅画被裱在他的墙上。“我把这个放在这里作为提醒。大多数人认为这是有史以来最糟糕的游戏。尼尔森把手指压在玻璃上。“看看这个:它是根据一部大片改编而成的，而且是由史蒂文·斯皮尔伯格执导的大片改编而来的，投入的营销资金比其他任何游戏都多。”
“可它还是失败了。”“惨败!你还可以看看游戏的降价贴纸，”尼尔森指着显示不同价格点的小贴纸说。从49.95美元落到34.95美元，然后是12.99美元，3.99美元，最后我自豪地拥有了史上最烂的电子游戏，价格是1.99美元。”
“你真的很了解这一行，是吗?”
“略知皮毛而已。”
“也许你应该负责公司全面业务?”
尼尔森挥手让他走开。“我们都知道你会让公司起死回生。”
“我?”
尼尔森奇怪地看着他，他似乎真的很惊讶，因为卡林斯基根本不知道会发生这种事。“在我的一生中，从来没有像现在这样确信。真正的。“卡林斯基优雅地点了点头，然后他们俩在尼尔森的办公室坐了大约一个小时，聊了很多事情，从电子游戏、玩具到家人和运动。当卡林斯基和尼尔森交谈时，公司开始有了家的感觉。卡林斯基明白,现在这种情况是自己找到的机会。 现在开始要做的是抓住这个机会,找出成功的方法。 他从座位上站起来说：
“我想你是对的，阿尔。我认为事情最终可能会变得非常好。”
“很好”尼尔森答道。“那我就迫不及待地等着下一次高级职员会议，看看你们到底在搞什么鬼。”
卡林斯基望着长桌的另一边，估量着他的人马。他觉得自己已经准备好承担总裁和首席执行官的责任，准备好把这些人变成自己的人，准备好带领他们投入战斗。几个月后，他将前往日本与董事会会面，阐述他所学到的一切，并提出需要做出的改变，以使世嘉成为一个家喻户晓的名字。然而，在此期间，他脑子里只有一件事:流通。
如果说流通是一家公司的命脉，那么世嘉刚刚经历了一次失血。1988年，世嘉的MASTER SYSTEM被证明无法影响NES的销售，于是世嘉与玩具制造商通卡(TONKA)达成了一项协议，允许它们处理分销业务。但是尽管TONKA的名字在玩具世界里很有分量，公司却不知道如何推广和销售电子游戏。如果MASTER SYSTEM在美国还没有死，那么TONKA在流通上的失败尝试就是最后一枪。中山隼雄将MASTER SYSTEM的大部分失败归咎于TONKA，并且不允许这样的事情再次发生。结果，保罗·里乌斯不知疲倦地努力解除与TONKA的协议，让美国世嘉全权负责他们自己的销售。在中山看来，现在没有什么能阻挡公司前进的步伐。然而，卡林斯基很聪明，他知道在他的道路上有很多障碍:缺乏品牌形象，糟糕的销售历史，最重要的是，任天堂对零售商的控制。
"如果人们找不到与产品见面的场所,销售当然是不可能的。"卡林斯基望着工作人员。 
但是职员们的表情却是"为什么说些废话"。于是卡林斯基又说道："是的,这原本是不用多说的事情。 但遗憾的是,目前这是我们最大的问题。"
卡林斯基指着墙上的一张地图，上面标明了哪些零售商正在经营GENESIS，在哪些地区可以买到游戏机。“我们需要说服更多的商店跟进。我知道，说起来容易做起来难，但我认为：比起挨家挨户说服零售业者，不如采用自上而下的方法。如果我们和大公司签约，其余的零售商就都会来找我们了。”
“你到底有什么想法?”“尼尔森问道。
卡林斯基眯起眼睛回答:“沃尔玛。”
让GENESIS进入沃尔玛并不像给他们送一台免费的游戏机并让他们看到它比任天堂好多少那么容易，尽管卡林斯基相信这招数原本应该起作用。不幸的是，沃尔玛卖的是任天堂的产品，不仅卖得好，而且卖得非常好。任天堂单枪匹马就贡献了沃尔玛10%的利润，而这家零售业巨头觉得有义务让游戏机制造商高兴。然而，卡林斯基却愿意打破现状。
“也许我们应该花点时间先去别的地方看看?””丰田信夫表示。
“时间对我们来说，无异于奢侈品，”卡林斯基解释说。任天堂最近宣布计划在当年晚些时候在日本推出他们的16位机器“SUPER FAMICOM（内地和香港译名：超级任天堂，俗称：超任）”(这意味着它可能会在一年后登陆美国)。卡林斯基一直觉得日子屈指可数，但最近的这个消息让他觉得离末日更近了。“我们不能坐等超任打上门来。有人能告诉我卡茨与沃尔玛的协商进展怎样了?”里乌斯解释说，卡茨去了位于阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部，向他们推销世嘉，结果“还行”。卡林斯基点点头。在他看来，“还行”是最糟糕的结果，“还行”其实不如“很差”，至少后者还是能让对方留有印象。“好吧，那么，”卡林斯基说，“我想我该回去了，让他们知道世嘉已经不再安于现状了。”
团队花了数周的时间积极准备，导致了压力、头脑风暴和狂欢的结合，当被卡林斯基永恒的专业精神的光辉所覆盖时，世嘉美国公司养成了一种敢想敢干的企业文化。从某种程度上说，世嘉美国公司开始觉得自己不太像一家日本公司在美国的前哨，而更像是一部激动人心的新百老汇音乐剧的演员阵容，剧中有明确的角色，编排了各种想法，还有让所有人聚在一起的合声。所有部分似乎都准备就绪了，随着幕布的升起，表演时间终于到了。

第七章 来自阿肯色州的明信片
沃尔玛的总部在和平时期感觉就像一个军事基地的大院。它是巨大的，其目的明确的区域划分也令人印象深刻，给人的印象是，沃尔玛总部里的故事并不像看起来那么平静。卡林斯基进入大楼，被护送到沃尔玛电子产品采购部的办公室，一位一举一动都让人想起“老手”这个词的男士在里面等待着他。两人握了握手，聊了几句近期大学橄榄球联赛的新闻，最后慢慢谈到了把卡林斯基带到这里来的话题。“你对电子游戏有多少了解?””卡林斯基问道。
“基本上就是任天堂告诉我的那些东西，”电子产品采购负责人回答说。
“好吧，那么，请允许我向你介绍电子游戏产业的未来，”卡林斯基说，并展示了他的世嘉样品，以及他的员工辛辛苦苦准备的产品分析报告和市场数据。他身体前倾，放下了商人的身份，用一种熟人之间的语气说话。“我理解沃尔玛认为有义务取悦任天堂。我明白了。但这与天元的情况不同。”
卡林斯基指的是由雅达利游戏公司创立的电子游戏发行商和开发商天元公司。自上世纪80年代初起，天元就拥有雅达利大部分热门游戏的版权，并希望发售一些该公司人气游戏的NES版本。天元的经理中岛秀之找到任天堂，想要解决细节问题，但他很快就发现没有什么可以解决的;任天堂拥有一份标准版权合同,向所有缔约方统一出示，如果天元想在NES上发售游戏，他们必须与任天堂签订一份内容非常偏颇的合同，禁止他们在任何其他游戏机上发布游戏，必须将收益的30%作为使用费贡献给任天堂。该合同中还包含了强制客户必须在任天堂直接购买卡带的条款。 不仅每个卡带要支付高达10美元的高价,而且产品何时供应、供应多少,任天堂都能随心所欲地决定,这对签约者来说,无疑是一个非常令人沮丧的不合理条款。
中岛认为这是荒谬的，所以在1986年，他安排了一个特别会议，与任天堂的美国总裁荒川实和高级副总裁霍华德林肯讨论重新谈判这些标准条款，他认为这是一个特殊的情况。中岛慈祥地提醒任天堂，天元的母公司雅达利基本上创造了电子游戏产业，理应享有一些特权，尤其是每年发行超过5款游戏的资质，这是任天堂的标准协议所没有规定的。但荒川和林肯坚持自己的立场，重申不会提供任何特殊待遇。
在考虑了交易条款后，中岛决定找到一个办法来绕过这个糟糕的授权协议。所以他让天元的工程师开始想办法绕过NES内部的安全装置。任天堂的游戏机装有一个锁定芯片，芯片中包含一种名为10NES编程的协议，可以检测到未授权的卡带，并阻止它们工作。为了皮角这个密码，天元的工程师们想尽了一切办法，甚至从NES芯片上剥离化学层以进行微观检测。然而，尽管有这些努力，天元还是没能皮角密码，并于1987年与任天堂签订了合同。
但在发售了一系列受欢迎的游戏后，如《吃豆人》和《RBI Baseball》, 中岛被任天堂的版税削减了公司的利润率这一事实所激怒。他解释说，绕过锁定芯片的唯一办法是搞清楚：它的10NES程序的机制是由什么构成的。他需要一份拷贝，但只有两个地方可以找到这段代码:任天堂总部和美国版权局。由于入侵任天堂是不可能的，所以天元联系了美国版权局，声称他们正在对任天堂提起版权侵权诉讼。尽管这完全是虚构的，但他们竭尽全力让它看起来是真的，甚至还签署了一份宣誓书，从法律上证明这起诉讼的准确性和紧迫性。版权局把代码交给了天元, 天元逆向开发了一个名为“兔子”的程序，可以解锁NES。现在，天元不仅有能力生产他们认为合适的游戏，而且通过学习任天堂的分销技术(通过他们作为第三方授权商合法发布的三款游戏)，他们可以直接联系零售商。本质上，天元已经将任天堂降级为中间商，然后将他们完全排除在外。
这在理论上是一个绝妙的计划，但在实践中，当任天堂给零售商下最后通牒时，问题来了:是我们还是他们。虽然任天堂不能在法律上威胁停止向零售商供货，但他们有足够的实力使用暧昧的威胁暗示(“如果我们的卡车在去你们商店的路上迷路了怎么办?”。“如果我们不再给你们足量供货呢?“”）零售商们咬紧牙关，处理掉了所有的天元产品，并承担了损失。为了进一步证明自己的实力，任天堂最终将天元告上了法庭，并获得了一项禁令，禁止他们推出非法制作的游戏。中岛和天元别无选择，只能退出这个行业，很快天元这个名字就成了一个警示故事。
现在，当卡林斯基坐在沃尔玛的电子产品商店前时，他试图表明这是一个完全不同的情况。世嘉没有做任何违法的事情，也没有搞垮任天堂;他们只是一个拥有更好产品的竞争对手。“老实说，”卡林斯基说，“我认为，一旦贵公司引进我们的产品，也将促进任天堂游戏机的销售。我们花在平媒和电视广告上的钱只会帮助整个行业，而你我都清楚“行业”二字实际是指谁。”
采购负责人又看了一眼世嘉准备的资料，笑了。
卡林斯基快步走到他的座位边上。他不需要大额订单，只需要一个普通订单而已。这将足以激励他的员工，给世嘉带来它急需的信誉保证，并向卡林斯基自己证实，或许这份工作没有完全超出自己的能力。请给我一份订单，尤其是SUPER FAMICOM马上就要上市了。
电子产品采购负责人解释说:“不久前，我曾经打算采购一款功能简单的掌上游戏机。”“那是一种内置简单的橄榄球赛游戏的掌机，各个方面都比任天堂GAME BOY差远了。售价只有15美元，就是那种爸爸妈妈会给自家期末考试考出好成绩或者在校际体育比赛射门得分的孩子购买的东西。但是一个同在采购岗位工作的朋友,他向我传递了一个谣言:有一家小商店在努力跟上大型商行,他们决定把自家商店的NES游戏机降价5美分。他们在周日的报纸上做了广告，宣传其5美分的价格优势，另一家小商店看到了，打电话向任天堂告密。一个星期后，任天堂派卡车给各家商店送货，你瞧，那家当初喊出折扣的商店被迫撤销了优惠活动，而那家举报对手的商店则拿到了更多的供货量。”采购负责人用手指轻敲着桌子。“但就像我说的，这只是我听到的谣言。这可能不是真的。毕竟，这是违法的。”
卡林斯基摇了摇头。“这不仅是非法的，也是不符合美国精神的。”
采购负责人摆出一种露出牙根的微笑。“也许有一天，我们会回到昔日的美好年代，当年的美国遍地黄金，你需要的只是一个好主意、强烈的职业道德感还有某种自力更生的精神。或许我们的国家将继续向反方向沦落。”采购负责人想了一会儿，然后站了起来。“就我个人而言，我喜欢战后黄金时代的精神。信不信由你，我喜欢你，卡林斯基先生。但我的答案是：我没法给您一份订单。”
“我明白了。我欣赏你对那个单纯而美好的时代的颂歌。但你知道最可悲的是什么人吗?我不会责怪您讲述的故事里那个向任天堂告密的人。他只是想设法生存下来。如果你问我，我的回答是，真正损害这个国家的是那些意识到美国梦正在破灭，但却无动于衷、无所作为的人。”卡林斯基向采购负责人道了谢，然后带着16位游戏机的样品飞回旧金山。
译者注：这里的“黄金年代”是指第二次世界大战结束到1969年布雷顿森林体系崩溃这二十多年时间。